La commercialisation d’un produit passe par plusieurs « artifices » et astuces parfois très inattendues. Pour définir cette politique, il faut tenir compte de ce qui peut bien inciter le client, selon sa tranche d’âge, à acheter une marque plutôt qu’une autre.

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Hormis le prix, le consommateur est souvent attiré par des détails, comme la présentation, les couleurs, le fait que l’emballage soit ou non recyclable ou biodégradable, mais ce n’est pas tout…

Il existe un autre facteur très important que les épiciers utilisent pour convaincre les plus petits. Il s’agit de placer les boîtes de céréales destinées aux enfants à leur hauteur, de façon à ce qu’elles leurs soient plus accessibles visuellement et physiquement.

D’un autre côté, les mascottes figurant sur ces contenants (le Trix Rabbit et Cap’n Crunch) donnent l’impression de regarder vers le bas à un angle de 9,7 degrés, contrairement à ceux pour adultes. Ces personnages de dessin animé, font partie d’une stratégie marketing qui permet d’influencer le choix des plus petits, selon les experts.

Mike Mozart/Flickr

Dans ce sens, Aner Ta, chercheur au laboratoire postdoctoral du Food and Brand Lab de l’Université Cornell, explique que le facteur psychologique est très déterminant pour susciter l’intérêt des gens et influencer leur connexion avec un article en particulier. C’est pourquoi il est largement exploité dans les grandes surfaces.

Dans une nouvelle étude, 65 types de céréales dans 10 épiceries différentes à New York et au Connecticut ont fait l’objet d’une analyse basée sur le calcul des angles du regard des 86 acteurs porte-paroles de l’entreprise.

Les chercheurs ont souligné l’emplacement assez bas des céréales pour enfants par rapport à celles des plus grands, tout en constatant que les 57 personnages consacrés aux plus jeunes avaient le regard rivé vers le bas. Alors que les autres, semblaient diriger les yeux, droit devant.

Pour les besoins d’une autre recherche, 63 collégiens ont accepté de se soumettre à un test où ils devaient faire part de leur sentiment face à deux boîtes de céréales dont une (Trix) affichait un lapin regardant directement le spectateur et la deuxième montrait un autre qui avait les yeux baissés.

Mike Mozart/Flickr

Les résultats ont révélé l’impact du contact visuel dans le désir d’acquérir ou non un produit.

Par ailleurs, la psychiatre Susan Linn, de la Harvard Medical School et Directrice de Campaign for A Commercial Free Childhood, pense que les enfants devraient être mieux contrôlés par leurs parents, en faisant leurs courses dans l’épicerie.

De son côté, Michelle Obama estime qu’il faudrait songer à utiliser les personnages de Sesame Street tels que Elmo et Big Bird dans une campagne publicitaire en faveur des légumes des producteurs. Ce serait une bonne idée pour encourager la consommation de ces aliments souvent rejetés par les plus petits.


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