Quand on fait du shopping, à moins d’être millionnaire, on fait très attention aux prix élevés, mais nettement moins aux bas prix, et encore moins aux centimes. Mais, dans le marketing, tout est calculé au détail près. Il y a ce que l’on appelle »le prix d’acceptabilité », qui est le prix calculé pour attirer le plus d’acheteurs.
Lorsqu’on y pense, on se rend compte que la plupart des prix se terminent par .99. Pourquoi pas un centime de plus ? Qu’est-ce que ce chiffre a si de particulier? C’est ce que nous allons vous expliquer.
Le prix psychologique
Une célèbre technique commerciale, utilisée depuis plus d’un siècle selon des études, consiste à fixer le prix d’un produit à un centime de moins que le nombre arrondi. Cela s’appelle le prix psychologique.
Cette technique se base sur deux théories. La première est que nous lisons le prix d’un article de gauche à droite, donc, lorsqu’on voit 4.99 euros au lieu de 5 euros, ce que l’on remarque en premier lieu c’est le 4 au lieu du 5, ce qui fait paraître l’achat comme étant une bonne affaire. Cela est également dû au fait que nous avons tendance à ne pas prendre en considération les centimes.
La deuxième est que, lorsqu’on lit de droite à gauche et qu’on voit que le prix est .99, là aussi, on considère qu’il s’agit d’une bonne affaire. Le prix donne le sentiment d’être moins important, même si la différence est quasiment nulle.
Selon le docteur Robert Schindler, professeur à l’Université de Rutgers, si on donne à une personne deux publicités pour un article, dont l’une au prix de 22$ et l’autre au prix de 21.99$, elle considérera que la deuxième est en solde, donc, qu’elle en vaut plus la peine que la première.
Les études par des catalogues
Plusieurs études par des catalogues ont été faites dans le but de savoir si, réellement, cela avait une influence.
En 1996, l’étude suivante a été publiée : deux chercheurs ont imprimé deux versions d’un catalogue envoyé par poste à 60 000 personnes choisies au hasard. Ils étaient identiques à un détail près, les prix.
Le premier listait les prix arrondis, et le deuxième à un centime de moins. Si un jean coûtait 20$ dans le 1er catalogue, le 2ème le proposait à 19.99$. 30 000 personnes ont reçu le 1er catalogue et 30 000 ont reçu le deuxième.
Après six mois, les chercheurs ont comparé les ventes faites grâce à chaque catalogue. Le premier comptait 921 ventes tandis que le deuxième en comptait 968, avec près de 6000 $ de différence de gain.
Plus récemment, un article publié dans le New York Times, intitulé Bet your bottom dollar on 99 cents, étudie la question.
Quand on dit que chaque centime compte, on a du mal à le prendre au mot et pourtant, ces études prouvent que c’est littéralement vrai.
